Automotive Intelligence Insights
Deel 4

Dit artikel is onderdeel van de wekelijkse Insights Serie waarin Automotive Intelligence uit de doeken doet over technieken, tips & tricks waarmee je slimmer en beter kunt functioneren als autoverkoper, ook onder de nieuwe condities waar we in het coronatijdperk mee te maken hebben. In deel 4 van AM-i Insights behandelen we cultuurverandering, je persoonlijke salesplan en ‘nee’ zeggen als het nodig is.

Resumé

In de vorige editie van Insights hebben we het verkopen van een auto vergeleken met een schaakspel; je bent op jacht naar de koning, maar er gaat een volledig spel aan vooraf. Pas als alle stukken op de juiste plek staan, ben je klaar voor de laatste zet. Het voorbereiden van de offerte en het verzamelen van de informatie zodat jij het juiste verhaal hebt bij jouw klant zijn vanzelfsprekend belangrijke zetten, maar ook secundaire elementen zijn van belang. Is het aangepaste COVID19 beleid makkelijk te vinden voor de klant? Is jullie bedrijf goed voorbereid op het bieden van contactloze proefritten? Ieder goed geplaatst ‘schaakstuk’ kan bijdragen aan succes.

Heb je deel 3 gemist? Het derde artikel uit de Insights serie lees je hier:

AM-i Insights deel 3

Draai het om

Old school salesplannen waren in veel gevallen ordinair gericht op aantallen. “Hoeveel auto’s moeten deze maand verkocht worden?” Roep vervolgens een nummer dat nooit gehaald zal worden en ‘Bob’s your uncle.’ Minder duidelijk is deze manier van plannen over de manier waarop deze doelen bereikt moeten worden. Daarom is het nuttiger om het probleem uit precies de tegenovergestelde hoek te bekijken. “Welke voorbereidingen moeten getroffen worden om deze maand dit aantal te halen?” is een vraag die beter gesteld zou kunnen worden. Dit stelt jouw team of jou als verkoper in staat om na te denken over concrete handelingen die verricht moeten worden om doelen te bereiken. Echter, daar is ook een stukje cultuurverandering voor nodig.

Cultuurverandering

In de oude situatie waarin voornamelijk gedacht werd in termen van aantallen was er in veel gevallen weinig structuur te ontdekken in een dagindeling. Heel kort door de bocht: klanten bezoeken de showroom of pakken de telefoon en het werk komt op je af. Het was al een risico om op deze manier te werken en dat is het nu helemaal. Sterker nog, die vlieger gaat gewoon niet meer op. In de nieuwe situatie werken we daarom proactief door het archief in te duiken, te bepalen wie jouw klanten zijn, wat jouw klanten beweegt, wat voor auto bij welke klant past én door te zorgen dat alle randvoorwaarden voor een sale in orde zijn vóórdat je de telefoon pakt. We zeiden het al: hier zit wel wat voorbereiding in, voorbereiding waar je tijd voor nodig hebt. Het is belangrijk dat je (als directeur/eigenaar) jouw team deze tijd geeft en dat jij als verkoper hier ook de tijd voor neemt. Het levert namelijk echt wat op.

‘Nee’ zeggen en uitleggen

Het borgen en behouden van deze cultuurverandering werkt het beste als je nieuwe werkzaamheden een structureel onderdeel maakt van je dagindeling: blok de momenten waarop je bezig bent met de cruciale voorbereiding van sales in je agenda. Stuur je een team van verkopers aan? Bepaal in samenspraak welke momenten geschikt zijn om te besteden aan deze voorbereidingen. Is het van 10 tot 12 bijvoorbeeld rustig in de showroom? Dit zijn momenten waarop verkopers ‘even de deur dicht kunnen trekken’ om offertes voor te bereiden en ondersteunende informatie te verzamelen. Ben je als verkoper bezig met deze voorbereidingen, stond het in je agenda en vraagt iemand (mogelijk de baas) of je even iets voor hem of haar wil doen? Zeg dan ‘nee’ en (belangrijker nog) leg uit waar je mee bezig bent en dat deze voorbereidingen van groot belang zijn voor het realiseren van de doelen die jullie samen gesteld hebben.

Perfectioneer jouw salesplan

Als je structuur hebt aangebracht in je salesplan, structureel bezig bent met de benodigde voorbereidingen en structureel oefent met het voeren van Online Adviesgesprekken (en gesprekken in de showroom) dan ga je ook structureel meer verkopen. Een bijkomend voordeel van deze oefening is dat je steeds meer data verzamelt. Als je bijhoudt wat voor dingen je zegt in een Online Adviesgesprek, welke elementen je altijd verwerkt in een offerte, welke stukje informatie doorslaggevend was bij een succesvolle verkoop en hoeveel offertjes je voor hebt moeten bereiden om één auto te verkopen dan kun je op basis van die data jouw unieke sales plan steeds verder stroomlijnen en perfectioneren.

Vier staat tot twee staat tot een

Dit helpt je ook om de voor jou perfecte verhoudingen te vinden. Wat willen we daarmee zeggen? In deel 2 hadden we over het verkopen van zes auto’s in evenveel dagen door 18 offertes voor te bereiden. Ervan uitgaande dat je per auto drie offertes voor moet bereiden waar twee gesprekken uit voortkomen met uiteindelijk één sale als gevolg is de verhouding in dat geval drie staat tot twee staat tot een. Die verhouding kan natuurlijk ook hoger of lager zijn. Weet jij (na een maand of twee gewerkt te hebben met deze methode) dat je een auto meestal kunt verkopen als je met behulp van vier offertes twee gesprekken hebt kunnen plannen? Dan hoef je voor één auto geen drie, geen zes, maar vier offertes voor te bereiden. Met de tijd die je over hebt, kun je werken aan offertes voor andere auto’s of assistentie verlenen aan collega’s die hun salesplan nog niet zo goed op orde hebben. Wie weet, misschien willen zij daarna die auto wel even wegbrengen als jij een keer druk bent.

Deel jouw tips en ervaringen

Help collega’s beter te verkopen door jouw tips te delen met AM-i. Heb jij een gouden tip of aanpak die echt goed werkt met Online Adviesgesprek? Deel je ervaringen via support@am-i.nl en wij verwerken ze in AM-i Insights.

Wil je meer weten over AM-i Carstock en Online Adviesgesprek? Klik dan op onderstaande knop en maak een afspraak voor een live demo.

Live demo